一位艺术品拍卖行的老总曾经对我说，商业银行私人银行客户与艺术品拍卖市场门当户对。为了开发客户资源，他经常到商业银行给私人银行客户作关于“艺术品鉴赏和艺术品价值”的讲座，每次客户反应都很热烈，总是围着问很多问题。可是他一连去了五、六次，客户永远是很感兴趣，就是没人进入拍卖市场。营销效果不佳，后来他也就不去了。

　　根据银监会的规定，私人银行客户指的是在银行的净资产超过600万元人民币的客户，资产包括在银行的存款、理财和基金等金融产品。由于私人银行客户是银行的高净值和重要客户，所以，最近几年各商业银行纷纷针对高净值客户的特点，开发专门的产品，提供专门的理财咨询和资产配置等服务。

　　当人们的财富和文化程度达到一定阶段时，收藏文物艺术品会成为很多富裕家庭的必然。原因在于：首先，文化艺术品收藏是传承家庭文脉的上佳选择。其次，艺术品是高雅的身份名片。第三，艺术品具有较为安全的投资性质。尤其是高端稀缺的艺术品精品，伴随着收入的增加和通货膨胀，需求会越来越大，其价格也会越来越高。第四，艺术品资产适合慈善和遗产传承安排。富人拥有巨额财富，其社会责任和未来家族的遗产安排是无法回避的问题。

　　一方面，国内主要拍卖行的活跃客户只有区区几千人，而且各拍卖行的客户资源基本重叠。另一方面，根据媒体报道，预计到今年底，中国私人可投资资产1000万元以上的高净值人群规模将超过110万人。

　　是什么原因阻碍了高净值人群进入艺术品市场？一是艺术品投资专业化强，不仅要求美术修养和鉴赏知识，还要求对艺术品市场潮流风向的准确把握，而这需要较长时间的积累。二是艺术品市场乱象丛生，不断爆出的赝品、假拍和拍假，极大地打击了高净值人群进入的信心。三是缺乏有公信力的鉴定和估值机构。

　　所有的人买东西都希望物有所值，而一般的高净值客户财富达不到像万达王健林等人那样，在遴选艺术品时可以聘请投资顾问团队。而拍卖市场一般价格较高，市场信息不对称，私人银行客户虽然有购买意愿和购买能力，但是没有足够眼力去判断真伪和价值。在这种情况下，希望高净值人群马上进入高端的拍卖市场是不现实的。

　　要突破这个瓶颈，除了政府监管部门依法规范市场外，对于艺术品市场从业者来讲，文化艺术品教育是将有意愿的客户导入到艺术品市场的重要环节。

　　暑假期间，我带学生去上海、杭州等地调研艺术品电商。有一家艺术品电商的老总给我讲了这样一个故事：和他们公司在写字楼同一层，有若干家建筑材料、生物医药公司，作为邻居，别的公司老总到他们公司来串门，看到他们公司放置了不少绘画作品，很感兴趣，要求帮助挑选几幅作为公司办公室的环境装饰。艺术品电商公司帮助他们挑选了几幅几千元一幅的作品，同时告诉对方选择的理由和如何鉴赏，很快将购买意愿转化为消费行为。邻居公司真正掏出真金白银进入市场后，马上就有了去了解的动力：作品使用的是什么技法？是什么材料？画家的风格特点是什么？作者是否有名？作品好在什么地方？同时，艺术品电商公司持续组织线下的以艺术品教育为主题的沙龙和旅游活动，使不少高净值人群逐步成为艺术品市场的活跃客户。

　　其实在当今中国，既有艺术品购买能力又有文艺情怀的人很多，如何迈出第一步，将他们导入到艺术品市场非常关键。艺术品消费建立在喜欢的基础上，如果加上美术和市场风尚知识的教育，个人的品味和鉴赏能力随之提高，经过循序渐进地介入和积累。人们越来越懂行，才敢进入到拍卖市场买贵一些的艺术品。先有关注，然后消费，进一步学习，最后才是收藏和投资。（作者黄隽）

来源:金融时报责任编辑:简宁