画廊困局 经营理念欠缺资金不足竞争层次低

在为期两周的调查过程中，南都记者随机踏访市区16家民营画廊，发现这些画廊普遍规模偏小，面积在100平米以内的占多数；经营者也资历有限，欠缺人脉资源。在迈向专业化、规模化的路上，东莞的民营画廊面临诸多亟待克服的障碍。

迟迟没生意 后悔盲目入行

“我是下岗工人再就业，为了爱好才开了这间画廊，现在有点后悔了。”位于莞城博雅斋的“雅舍”刚开业一个多月，老板吴东荣就有点沉不住气了。他的小画廊主要经营字画、陶瓷、杂项等，尽管月租只有600元，但迟迟没有生意上门让他心慌不已。

与吴东荣一样，东莞许多民营画廊经营者都是抱着“三年不开张，开张顶三年”的想法入行，他们中的多数人甚至并不懂艺术鉴赏。

莞城品艺轩画廊老板江源认为，目前东莞的画廊大体可分两类，一类卖行画，一类卖名家作品；画廊经营者也可以分成两类，一类是创作型，平时在店里写写画画；另一类是生意型，什么赚钱就卖什么，不太在意品质。

为了生存，一些画廊经营者不得不采取折衷办法。比如江源在销售自己作品的同时，也兼卖部分享有一定知名度的二三线画家作品，还卖些面向低端市场的行画，“这样能满足更多层面的顾客需求，抗风险能力会大许多。”

十年老店也有资金周转难题

在莞城运河路十多年“屹立不倒”的梦幻画廊，早年从装饰画起家，目前业务已拓展至集名人字画、高档油画、木雕工艺品、名家陶艺等为一体的综合性艺术机构，总店面积达700平米，并在万江设有画框厂。在同行眼中，梦幻画廊的运营已经算得上很成功。

“东莞销售行画的画廊太多了，竞争最激烈的也正是这块市场。”梦幻画廊负责人陈女士说，自己的画廊主要面向中高端消费群，为了与同行拉开差距，经营的装饰画以大尺寸居多。依靠多年经营积累的口碑和客户资源，梦幻画廊在高档家装、商业空间、政府机关等装潢领域占据较大市场份额。

即便如此，梦幻画廊同样面临资金周转、交货手尾较多等困扰。陈女士表示，画廊选择画家的眼光很重要，选对了人，随着画家名气提升，收的画自然可以快速增值。但若看走了眼，作品滞销，预先支付的大笔定金就等于被“套牢”了。

“运营名人字画将是我们的发展方向，也是画廊核心竞争力的体现，低层次竞争是没有出路的。”陈女士表示。

有时成交百万有时一幅都卖不掉

与许多民营画廊被动等客上门相比，在酒店或艺展平台举办小范围的书画联展被视为“短平快”的销售手段。

“5年前，东莞还没有像样的画廊，策展人通常是在酒店包一间大房挂几张画，召集圈内朋友来选购。”原安徽黄山美术馆馆长周宁在东莞收藏界浸淫多年，策划的小型画展不计其数。近两三年，随着南城艺展中心等专业艺展平台陆续开业，他的阵地也转

移到了这里。

周宁操盘的联展每次由两三位艺术家参与，以美院出身的中青年画家为主，每年可举办六到七场。据他透露，东莞最好销的国画主流价位集中在3000-5000元/平方尺，藏家主要靠多年积累的人脉，“我的通讯录内有500多位藏家的手机号，每次办展前都要群发一轮短信给他们，能来观展的多少都会有些成交意向。”

在他看来，东莞的藏家审美眼光高低悬殊，“作者是谁其实不重要”，大家看重的是题材和价位，买回去送礼的占多数，也有一部分是“以藏养藏”的玩家。“有时办展选的题材对路，一两个藏家就能把全场的画买断，成交一两百万元很正常，但也可能一幅画都卖不掉。”

周宁介绍，举办小型联展每场开支10万元左右，包含画家的交通食宿费用，以及每人1万元上下的润笔费。对于人脉不广、财力有限、对市场缺乏认知的画廊经营者来说，操持这样一场联展并非易事，也存在较大风险。

艺展平台的产业抱团优势

2009年底南城艺展中心开业前，市区的民营画廊大多散布在莞城运河路一带，经营各自为政，缺乏统一品牌形象。经过近4年的市场培育期，艺展中心聚拢了30家左右民营画廊，包括绿洲、尊御轩等在内的文化创意、文化发展机构异军突起，文化产业集群优势日益凸显。

位于南城汽车总站一侧的艺展中心，前身是南城“三旧改造”项目，总建筑面积5万余平米，由南城区政府与艺展工艺品中心有限公司各出资8000万元，将其改造为东莞首个艺术品、收藏品专业市场。

“我们的经营指导思想是扶持本土文化产业发展，与所有驻场经营者一同进步，而不单单局限于物业管理。”艺展中心总经理赵永臣表示，目前艺展中心的铺租仅为20元-40元/平米，商户进驻头三年还可享受南城区政府提供的50%租金补贴，“多数画廊经营面积在100平米以内，月租金不过1000元上下，生存不会有太大问题。”

相对于“街边店”的单打独斗，画廊经营者在艺展中心可以充分共享展示资源、渠道资源、品牌资源等。赵永臣介绍，开业以来，艺展中心保持着平均每周一场画展的办展频次，所有驻场商户都可以申请免费使用A馆展厅。参展画家达到中国美协会员级别，还可向南城区政府申请5万元以下的办展补贴，“管理处不但不拿书画成交提成，还经常出资请参展艺术家吃饭，目的只有一个，就是希望这些画廊尽快成长起来。”

赵永臣认为，当前东莞民营画廊业的发展很大程度上受制于经营者理念欠缺、资金不足等方面，此外还有民间收藏缺乏正确引导的因素。绿洲、尊御轩能快速做起来，一方面在于经营者入行前已经完成了资本原始积累，另一方面在于经营者找到适合自身发展的定位，“尤其是进驻艺展中心以后，他们能接触到范围更广的行业资源，同行间互相交流学习的机会多了，对外宣传推广的影响面也更扩大。”

[对话]

市书法家协会秘书长黄品功：

“眼光到哪个层次，生意就能做到哪个层次”

南都：那些有追求的“草根”艺术家怎样才能脱颖而出？

黄品功：一个是水平，一个是知名度，两者缺一不可。如果自认为比较有艺术天分，正规的技能训练必不可少。应该选择合适的平台进行系统性学习，开阔视野，达到一定的创作水准后，适度的宣传推介也很重要，可通过举办个人展、出版作品集、媒体报道等途径提升知名度。近期，书协还计划对一些久不参加活动的老年会员或者已去世的会员进行清理，吸收更多新人。我们希望会员的来源更广泛，也特别欢迎以书画谋生的专业人士能成为书协的一员。

南都：有的画廊经营者自己也写字画画，“自产自销”，你认为这样做在东莞有无出路？

黄品功：保守估计，美院出身的专业画家在东莞至少有1000人，书协之外的书法爱好者数量更为庞大。走“自产自销”路线的画廊经营者论手头功夫、专业技能，可能并不占多大优势。俗话说“本地姜不辣”，如果没有受过专业训练，且天分一般，以此谋生注定难以生存。整体来看，东莞的画廊行业非常乱，卖低档行画的居多。

南都：对本土画廊的生存发展有何建议？

黄品功：无论经营行画还是名家作品，关键是要找准自身定位，以专业性取胜。经营者首先要懂鉴赏，掌握不同藏家的审美品位和购买力，再为其推介相应作品就容易成功。可以说，老板的眼光关乎画廊经营成败，眼光到了哪个层次，生意就能做到哪个层次。